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老外貿給新人的SOHO忠告


    現在,很多人都在爭論,到底是該先了解產品再尋找客人還是該找了客人再去熟悉產品,Jade有自己的看法。

    “首先去了解產品行情,找準產品方向,然后找工廠向他們請教,學習產品知識,不懂產品,你沒辦法向客戶推銷. 2002年上半年做了幾個小單,但是只要是臺灣,新加坡的幾個客戶, 基本上都不是真正的老外 ,所以我要先虛心向工廠學習, 經過幾個月的努力,真正學到了好多的東西,也大開眼界,發現原來在公司真是坐井觀天哦,產品范圍太狹小了,發了很多的郵件出去推銷新學到的產品。”

    Jade認為,有了一定的外貿基礎再做SOHO會好些。因為時間長一點,功底深一點,有了基礎,對SOHO操作起來更順手,對外貿流程越熟悉越好,對產品知識懂的越多越好,如果能有自己的客人也是不錯的,現在很多從外貿公司出來的人,都會帶著自己的客戶出來做SOHO。

    “我出來的時候最困難,原來是做單證、跟單的,一個客戶都沒有 ,白手起家。外貿基礎扎實,對SOHO很有利,我深有體會 。我在這個行業是呆了8年才出來SOHO的,我在倉庫做過1年,財務1年,然后是單證、跟單6年,如果算車間就是10年。”

    “如果說在車間只是熟悉單一產品,那在倉庫的一年,就是對整個公司的產品都非常的熟悉,非常了解了,然后是單證和跟單,就接著對外貿流程,對產品有了進一步的了解和加深。我唯一的優點就是做事情非常好耐心, 所以在我出來SOHO前,對產品,對外貿流程有了足夠的了解,自己心中有那么一點點底子, 也就給自己壯了一點點膽子。

    現在很多人剛接觸外貿,看到很多人都成了SOHO,覺得這是種時尚,也加入其中,也許有的人運氣好,一試就成,但畢竟只是少數。做任何事情,都要一個過程,需要扎實的功底,需要循序漸進的。

    曾聽說過Jade跟廠家關系處理的很好,Jade謙虛地笑了笑:“我是從工廠出來的,也就比較理解工廠的苦衷. 一般情況下,只要客戶不將價格殺的太死,我就不會降工廠的價格,即使有時自己會賺的非常少。我知道,一分價錢一分貨,價格低了,無非是品質差了,價格實在太低,我寧可不做,錢可以慢慢賺,我只做中、高檔的產品。 有時,趕走客戶也是必然的,可那是沒辦法的事情,我不想只賺一單,我們要的是單單都賺錢 ,15萬美金的訂單我都可以放棄, 我追求的是穩中取勝。做SOHO,收款要穩,品質要穩,服務要好,否則怎么能夠站穩這一席之地呢。收款沒有保障的我不做. 客戶價格砍得太低,則品質沒有保障,我也不做。客戶要求辦的事情,我會盡量做到最好!”

    做外貿,難免會遇到客人因產品質量或者其它問題而投訴,Jade也不例外。然而卻只是僅僅的一次:“問題不在我,是客戶自己造成的原因 。他說要賠,我說我自己造成的原因,賠是理所當然 ,但是做形式發票的時候我說得很清楚,你也確認了,收到貨說不行,那問題不在我 ,我當然不賠。有將近1年不做了 ,最近突然下個訂單過來,證明我的服務,我的品質肯定要比他新找的供應商好. 因為已經停1年,又突然回來找我。”

    在這其中,雖然與客人關系變的很僵,可Jade仍保持每月聯系一次,問候一下。所有客人都是這樣,讓客人明白,不管做不做生意,Jade都會記得他們。

    “有個客戶也是,有半年不下單了,感恩節我發了郵件給他,也就是“節日快樂”之類的,過完節,居然突然下個訂單來。”

    一般的中間商都會頭疼客人看工廠的問題,Jade對此有著自己的見解:“我們做網絡貿易的,一般很少會有客戶來,這是優勢 。等他要來了,基本上也做的很熟悉了,直接帶去工廠也無所謂,有好幾個客戶都是這樣子,也沒出什么問題。甚至有個客戶,來過中國后,回去以后自己找的工廠,訂單也下給我一起做,今天接的這一單就是同樣的情況,不過我很少有客戶來。”

    2004年夏天,Jade在網上認識了一個客戶,交流了一個月,下了一個單一品種的100多萬的訂單。這對于網絡貿易者來說,是很難得的。

    “關鍵還是我對產品的熟悉程度 ,他來看過工廠。貨做了3個月出完 ,錢基本上都到位了 。他需要了解的所有產品信息,他了解的和不了解的我都能夠解答給他,所以我們對產品一定要熟 ,對于產品,我們要讓客戶心服口服。千萬不能讓客戶覺得你是個門外漢。”

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